Nhận diện cơ hội thị trường – Các nguồn chủ yếu của cơ hội thị trường

Marketing là nghệ thuật tìm kiếm, phát triển, và kiếm lời từ các cơ hội. Nếu phòng Marketing không nhìn thấy cơ hội nào, thì đó là lúc cho phòng Marketing nghỉ việc! Nếu các giám đốc tiếp thị không thể tưởng tượng ra các sản phẩm mới, dịch vụ mới, các chương trình mới, và các hệ thống mới thị lúc đó họ được trả lương để làm cái gì?

Trước tiên cần định nghĩa thế nào là một cơ hội tiếp thị?

Một cơ hội tiếp thị là một lĩnh vực nhu cầu và sự quan tâm của người mua mà trong đó một công ty sẽ có nhiều khả năng để kiếm được lợi nhuận bằng các thỏa mãn nhu cầu đó. Tính hấp dẫn của cơ hội thị trường phụ thuộc vào nhiều yếu tố: số lượng người mua tiềm năng, sức mua, sự ham muốn… Một cơ hội tiếp thị xuất hiện khi một nhà tiếp thị nhận diện được một nhóm người với quy mô đủ lớn mà nhu cầu của họ đang trở nên không được đáp ứng. Ví dụ như sự thiên tài của Ray Knoc trong việc tạo ra McDonald’s nằm ở chỗ để ý thấy có rất nhiều người muốn có dịch vụ thức ăn nhanh, giá thành rẻ, khẩu vị ngon, và chất lượng ổn định. Chưa có ai đưa ra được dịch vụ như thế trước khi McDonald’s xuất hiện trên thị trường.

Các nguồn chủ yếu của cơ hội thị trường

Có ba tình huống làm xuất hiện các cơ hội thị trường.

  1. Cung cấp thứ gì đang khan hiếm
  2. Cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có theo một cách mới hoặc ưu việt hơn
  3. Cung cấp sản phẩm hay dịch vụ mới

Cùng tìm hiểu chi tiết về ba tình huống này.

Cơ hội thị trường – Cung cấp thứ gì đang khan hiếm

Sự khan hiếm tạo ra nhu cầu thị trường – Cơ hội thị trường

Khi có thứ gì đó khan hiếm, khi người mua hàng phải xếp hàng để mua thứ đó, thì một cơ hội tiếp thị xuất hiện. Tình huống này đòi hỏi tài năng tiếp thị ít nhất. bởi vì cơ hội là điều mà ai cũng nhìn thấy. Trong thời chiến, lương thực, thiết bị, và phụ tùng trở nên khan hiếm, và chẳng cần đến thiên tài mới có thể nhận ra điều này. Các nhà sản xuất có thể tận dung tối đa tình huống này, kể cả tính giá cao, trừ phi có sự kiểm soát về giá. Sự khan hiếm cũng là điều chắc chắn xảy ra sau các thảm họa như động đất, sóng thần, và lũ lụt, nhưng thường là tạm thời, và các cơ hội thị trường thì không tồn tại lâu.

Cơ hội thị trường – Cung cấp sản phẩm hay dịch vụ hiện có theo cách mới hoặc ưu việt hơn

Các công ty sử dụng nhiều phương pháp để tìm kiếm các ý tưởng nhằm cải thiện sản phẩm hay dịch vụ hiện có. Ở đây chúng ta sẽ xem xét ba phương pháp: phương pháp phát hiện vấn đề, phương pháp lý tưởng, và phương pháp chuỗi tiêu dùng.

PHƯƠNG PHÁP PHÁT HIỆN VẤN ĐỀ.

Có rất nhiều sản phẩm và dịch vụ quen thuộc mà người tiêu dùng phải chấp nhận cái hiện có mà không thực sự hài lòng. Các nhà tiếp thị có thể học được nhiều thứ nếu sử dụng phương pháp phát hiện vấn đề tồn tại, chẳng hạn đi hỏi những người đang sử dụng sản phẩm hay dịch vụ xem họ có những thất vọng gì hay gợi ý để cải thiện tình hình. Dưới đây là những ví dụ về những câu trả lời của họ:

Xe của tôi chạy tốn xăng quá.

Lò nướng bánh của tôi rất khó làm sạch.

Tôi rất ghét cảnh xếp hàng dài tại ngân hàng.

Pin máy vi tính của tôi chỉ dùng có ba tiếng là hết.

Đôi khi tôi không thể nào tìm ra cái điều khiển ti-vi từ xa.

Mỗi câu nói trên đều gợi ra một cơ hội thị trường. Chẳng hạn, câu nói cuối cùng đã dẫn Magnavox đi đến làm thêm một nút bấm trên máy truyền hình để người sử dụng có thể ấn vào làm cho cái điều khiển từ xã phát ra tiếng rung từ nơi nó bị bỏ quên trong nhà. Cần lưu ý rằng phương pháp phát hiện vấn đề thường dẫn đến việc cải tiến sản phẩm/dịch vụ chứ không phải là phát minh ra sản phẩm/dịch vụ mới.

Sản phẩm tốt hơn chứ không phải sản phẩm mới

PHƯƠNG PHÁP LÝ TƯỞNG

Ở đây nhà tiếp thị sẽ phỏng vẫn một loạt người tiêu dùng và hỏi họ tưởng tượng ra một giải pháp lý tưởng cho sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đang dùng. Trong rất nhiều trường hợp ước muốn đó có thể được thỏa mãn khác dễ dàng.

Một loạt các ước muốn có thể chứa những yếu tố có vẻ như mâu thuẫn nhau. Chẳng hạn, giả sử có ai đó nói “Tôi mong ước có vài công ty có thể làm ra loại bánh bích quy ngon nhưng lại không béo và có ít calorie hơn nhiều”. Theo nhận thức thông tường thì điều này là không thể được. Người tiêu dùng sẽ phải lựa chọn giữa loạt bánh bích quy có vị ngon nhiều chất béo và loại bánh bích quy có vị không ngon nhưng ít chất béo. Tuy nhiên, hãng Procter & Gamble đã nhìn chăm chú vào thách thức này và đã bỏ ra nhiều năm để nghiên cứu loại chất béo gọi là Olestra. Hóa ra là các phân tử của Olestra là quá lớn để có thể được hấp thụ như chất béo trong cơ thể, mặc dù vậy Olestra cho tất cả mùi bị mà người ta có thể mong đợi ở loại bánh bích quy có nhiều chất béo. P&G đã được Cục quản lý Liên bang về thực phẩm và dược phẩm Hoa Kỳ (Federal Food and Drug Administration) cho phép đưa ra thị trường chất Olestra. P&G có thể thực hiện được mùa bội thu nhờ bán chất Olestra cho những người làm bánh bích quy, thức ăn nhanh, khoai tây chiên, và kem.

Điều thú vị là, P&G đã sử dụng ý tưởng giải quyết các mâu thuẫn để hướng nghiên cứu của mình vào các sản phẩm mới.

PHƯƠNG PHÁP CHUỖI TIÊU DÙNG

Ở đây nhà tiếp thị sẽ phỏng vấn người tiêu dùng để lập sở đồ các bước đi của họ trong quá trình mua sắm, sử dụng, và vứt bỏ sản phẩm. Nhà tiếp thị sẽ  vẽ ra bản đồ “chuỗi tiêu dùng” và sau đó xem xét từng bước để công ty có thể đưa ra một vài sản phẩm mới, dịch vụ hay các lợi ích mới.

Cơ hội thị trường – Cung cấp một sản phẩm hay dịch vụ mới

Các phương pháp nói trên phụ thuộc vào việc nghiên cứu người tiêu dùng mua hàng như thế nào và điều tra các nhu cầu đã được thực hiện của họ. Nhưng người tiêu dùng có phần bị hạn chế trong việc tưởng tượng ra các sản phẩm hay dịch vụ mới có thể xuất hiện nhờ những khám phá mới về kỹ thuật và sự sáng tạo. Người tiêu dùng không phải là người đưa ra kiến nghị về những chiếc máy “Walkman”, hay máy ghi âm “videocassette”, hay máy quay “videocamera”. Quả thực, rất khó có thể tưởng tượng ra những thứ này. Cũng không phải người tiêu dùng là người đưa ra yêu cầu về giấy bóng kính, vải nylon, vải orlon, chảo không dính teflon, vải thun lycra, chất kevlar tăng độ bền cao su, và các sản phẩm có tính đột phá khác của hãng DuPont; những thức này ra đời từ các phòng thí nghiệm.

Ý tưởng về Sản phẩm & Dịch vụ mới

Cùng tìm hiểu các công ty có thể làm gì để nhận biết những cải thiện sản phẩm và những ý tưởng về sản phẩm và dịch vụ hoàn toàn mới trong bài viết: Con đường dẫn tới những cơ hội thị trường hấp dẫn cho các công ty

Leave a reply:

Your email address will not be published.

Site Footer